Expansión de puntos de contacto con clientes mediante gestión de activos de beneficiarios después del pago de prestaciones
Samsung Life toma la delantera del mercado inicial con 45.000 agentes exclusivos
Los corredores independientes enfrentan limitaciones en la activación del canal por falta de criterios de cliente y compensación
El fideicomiso de derechos de reclamación de prestaciones de seguros emerge como un nuevo negocio a largo plazo en la industria aseguradora. Aunque los activos en operación y los ingresos por comisiones aún son limitados, las aseguradoras pueden ampliar su ámbito empresarial más allá del pago de prestaciones aprovechando sus contratos de seguros existentes y base de clientes para incluir la gestión de activos de los herederos.
Según informó la industria aseguradora el 25 de agosto, el monto acumulado de contratos de fideicomiso de derechos de reclamación de prestaciones de seguros de las tres grandes aseguradoras de vida —Samsung Life, Kyobo Life y Hanwha Life— a mediados de este año alcanzó 850 mil millones de wones. Los nuevos contratos de la primera mitad del año sumaron 248.600 millones de wones, equivalentes al 54,1 por ciento de los contratos anuales del año anterior.
El fideicomiso de derechos de reclamación de prestaciones de seguros es un mecanismo mediante el cual los asegurados transfieren en vida el derecho a recibir prestaciones por muerte a una sociedad fiduciaria, que luego las distribuye a los herederos conforme a las condiciones y plazos preestablecidos. El sistema fue introducido en noviembre de 2024 y desde entonces ha experimentado una expansión liderada por las aseguradoras de vida.
El monto acumulado de contratos no se traduce directamente en activos fiduciarios operados por la aseguradora ni en ingresos por comisiones. Estos ingresos se materializan solo cuando el asegurado fallece y se desembolsa la prestación, momento en el cual los fondos ingresan realmente al fideicomiso. En la actualidad, los contratos representan principalmente la base de activos y comisiones que las aseguradoras podrán operar en el futuro.
Para las aseguradoras, el significado radica en poder prolongar la relación con el cliente más allá del pago de la prestación, extendiéndola a la gestión de activos de los herederos. Cuando una aseguradora es designada como fiduciaria de su propio contrato de seguros, puede gestionar y operar la prestación por muerte conforme a los términos del fideicomiso en lugar de desembolsarla de una sola vez, permitiendo distribuciones escalonadas a los herederos en forma de gastos de manutención, educación y otros conceptos.
Para las aseguradoras, este negocio también representa una oportunidad para expandirse en un mercado donde históricamente han tenido poca presencia. A mediados de este año, los activos fiduciarios de las aseguradoras ascendieron a 34,21 billones de wones, representando apenas el 2,1 por ciento del mercado fiduciario total de 1.606,74 billones de wones. En comparación, los bancos representaban el 45,5 por ciento y las casas de bolsa el 23,5 por ciento. Las aseguradoras consideran que pueden diferenciarse en el mercado de fideicomisos de derechos de reclamación de prestaciones aprovechando sus fortalezas en contratos de seguros y su estructura comercial exclusiva.
Un funcionario de la industria aseguradora señaló: «Aunque las aseguradoras son participantes tardías en el mercado de fideicomisos, el elemento diferenciador es la capacidad de conectar contratos de seguros por muerte existentes con fideicomisos. Tal como ocurrió con las pensiones laborales, que iniciaron con un mercado de reducido tamaño, la demanda de clientes en fideicomisos de derechos de reclamación de prestaciones podría crecer una vez que el sistema se consolide».
Samsung Life encabeza el mercado inicial. A mediados de agosto, el monto acumulado de contratos de fideicomiso de derechos de reclamación de prestaciones de Samsung Life alcanzó aproximadamente 800 mil millones de wones, ampliando significativamente su ventaja sobre Kyobo Life, cuya cartera se estima en torno a los 100 mil millones de wones. Samsung Life ha establecido el objetivo de superar 1 billón de wones en monto acumulado de contratos antes de fin de año.
Las prestaciones por muerte de los contratos de seguros de vida entera y vida temporal que Samsung Life mantiene ascienden a un total de 60 billones de wones. La capacidad de promover la suscripción a estos fideicomisos entre sus clientes existentes a través de aproximadamente 45.000 agentes exclusivos se considera un factor clave en su posicionamiento ventajoso en el mercado.
Los competidores también avanzan en la expansión del mercado aprovechando sus propias fortalezas. Kyobo Life opera una organización integral de gestión de activos compuesta por alrededor de 70 profesionales, entre ellos Asesores Financieros Certificados Internacionalmente (CFP), abogados, contadores y especialistas en gestión de activos. Hanwha Life, como participante tardío, fue la primera en la industria en desarrollar un sistema capaz de procesar completamente los trámites de suscripción a fideicomisos de derechos de reclamación de prestaciones de forma no presencial.
En contraste, las aseguradoras con una estructura comercial exclusiva más pequeña y una base menor de contratos de seguros por muerte enfrentan dificultades para expandir el mercado inicial. Aunque los agentes de corredores independientes (GA) pueden identificar posibles clientes y conectarlos con aseguradoras, existe una limitación en la utilización activa de este canal debido a la ausencia de procedimientos establecidos para introducción de clientes, reconocimiento de desempeño comercial y criterios de compensación.
Un funcionario del sector de corredores independientes comentó: «No existen criterios específicos sobre cómo reconocer y compensar a los agentes de GA cuando conectan clientes de fideicomisos de derechos de reclamación de prestaciones con las aseguradoras. Para expandir el mercado, es necesario establecer procedimientos relacionados e criterios de control interno».
* Este artículo ha sido traducido por IA.