Empresas farmacéuticas y biofarmacéuticas surcoreanas están adoptando progresivamente la venta directa en el mercado estadounidense sin intermediarios locales. Este cambio representa un giro en la estructura de ingresos, ya que estas compañías asumen directamente la distribución local, política de precios, inclusión en seguros, operaciones y marketing. Sin embargo, aún son pocos los casos de empresas que han establecido filiales en el extranjero y construido infraestructuras de operaciones y distribución para consolidar el modelo de venta directa.
Según un informe de la Asociación de la Industria Farmacéutica y Biofarmacéutica de Corea del Sur titulado "Venta directa de medicamentos en Estados Unidos: elementos clave para el éxito y estrategias de preparación" presentado el 8 de agosto, el potencial de éxito en la venta directa estadounidense es relativamente mayor en productos farmacéuticos especializados con alto nivel de dificultad técnica o dirigidos a poblaciones de pacientes específicas. Esto se debe a que la competencia es limitada y se puede asegurar un ingreso estable basado en la competitividad del producto.
SK Biopharm es un caso emblemático. La empresa recibió aprobación de la Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA) en 2019 para su tratamiento de epilepsia, cenobamate (nombre comercial en EE.UU.: Xcopri), e inició la venta directa en el mercado local en 2020 a través de su filial estadounidense SK Life Science.
Desde su establecimiento en Nueva Jersey, SK Life Science ha reclutado expertos en operaciones y marketing del sistema nervioso central (SNC) provenientes de grandes farmacéuticas globales, construyendo una red de distribución local y una red de profesionales médicos. Además, cenobamate demostró en ensayos clínicos dirigidos a pacientes adultos con crisis parciales refractarias una tasa de remisión completa de crisis significativamente superior a fármacos competidores, ganando confianza en el entorno clínico de prescripción, lo que llevó a la consolidación temprana del modelo de venta directa.
Cenobamate ha registrado prescripciones crecientes en el mercado estadounidense, alcanzando ventas de 630.300 millones de won en el año anterior, lo que representa un aumento de aproximadamente 44% respecto al año previo. En línea con la expansión de ventas, también se ha incrementado el suministro. La empresa celebró un contrato de suministro de medicamentos con SK Life Science por 55,36 millones de dólares (aproximadamente 79.300 millones de won) el mes pasado. Se trata del quinto contrato en lo que va del año, con un volumen acumulado de 281.800 millones de won.
Celtrion ha venido construyendo consistentemente un modelo de venta directa desde que en 2019 el presidente del grupo Celtrion, Suh Jung-jin, presentó planes para establecer canales de venta directa en el extranjero. En Europa, realizó la transición a venta directa en 2020, mientras que en Estados Unidos formalizó la venta directa a partir de 2023. Los productos para venta directa se han incrementado de 1 en 2023 a 6 actualmente.
La expansión de la venta directa se ha traducido en resultados financieros. Impulsada por el aumento de ventas de Simponi (nombre genérico: infliximab) y Rinvoq (nombre genérico: upadacitinib), las ventas de venta directa de Celtrion en América del Norte durante el segundo trimestre de este año superaron por primera vez 200.000 millones de won en términos trimestrales. En particular, Simponi fue incluido en los formularios de seguros principales, incluyendo los tres principales gestores de beneficios farmacéuticos (PBM) de Estados Unidos, solo siete meses después de su aprobación por la FDA.
Celtrion ha aplicado la experiencia y la red de distribución acumuladas a productos posteriores. Omlytico (nombre genérico: omalizumab) comprobó su competitividad en venta directa en Italia, registrando una cuota de mercado del 16% en el primer trimestre de este año en el mercado europeo.
El mercado farmacéutico estadounidense está compuesto de forma compleja por fabricantes, distribuidores mayoristas, aseguradoras, PBM y consorcios de compra. La inclusión en seguros, las negociaciones de precios y la adquisición de redes de prescripción son factores determinantes para la consolidación en el mercado. Por esta razón, aunque la venta directa, donde la filial local realiza directamente todos los procesos desde la aprobación de productos hasta fijación de precios, inclusión en seguros, operaciones, marketing y reconocimiento de ventas, puede generar rentabilidad considerable, requiere apoyo sustancial de capital y una red local sólida.
Lee Seung-gyu, vicepresidente de la Asociación de la Industria Biofarmacéutica de Corea, explicó que SK Biopharm construyó su red local a través de fármacos innovadores de desarrollo propio y ensayos clínicos globales, mientras que Celtrion acumuló capacidad de negociación con aseguradoras y PBM, así como competencia en marketing, al desarrollar su negocio de biosimilares, sentando las bases para la venta directa. Esto significa que no se trata de un negocio cuyo éxito o fracaso dependa de un único producto, sino de un modelo que requiere la acumulación prolongada de experiencia clínica global y capacidad operativa local.
"La venta directa es una estrategia que requiere experiencia global, redes locales y capacidad financiera conjuntamente", afirmó Lee Seung-gyu. "Se puede mejorar la posibilidad de éxito si se cuenta con comprensión del mercado y capacidad de marketing que lo respalden", agregó.
* Este artículo ha sido traducido por IA.